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独家专访张春波:白云山中一安宫牛黄丸何以杀出重围?

第一药店财智 2021-05-18 13:47:39

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自新康界发布了《安宫牛黄丸市场老大易位?白云山中一销量超同仁堂》之后,引发了对安宫牛黄丸市场的持续讨论。上周,新康界再次发布了相关文章,引述了一位熟悉安宫牛黄丸市场和北京同仁堂业内人士的话,指出“安宫牛黄丸的市场进入了群雄逐鹿的时代”。人们突然意识到,这个已经平静多年的市场,目前已经硝烟滚滚。


/作者:穆沁/


安宫市场最终会符合“二元定律”



白云山中一药业董事长、总经理张春波


白云山中一可谓是点燃这场战火的一方——“安宫牛黄丸的市场竞争出现白热化的局面,很大程度上是由白云山中一近几年在该产品上所作出的业绩所引发的。”白云山中一药业董事长、总经理张春波坦承。


而且,对于市场出现今天这个局面,很表示是“意料中的事情”。他解释,任何一个“单极化”结构的市场,最终起向平衡是必然的,“这就是‘二元定律’这个市场规律好玩之处”。


安宫牛黄丸作为最负盛名的传统中药之一,消费基础非常好,市场潜力很大。在张春波看来,潜力还没有得到有效的开发,而越来越多的成员加入,激烈的竞争将是安宫牛黄丸做大市场蛋糕的必经之路。


“或许在一定时期会出现“混战”的局面,但最终的平衡状态一定是“二元市场”,最多有三个品牌牢牢占据85%以上的份额,这是市场规律,不可回避的。“他指出。


甚至可以说,白云山中一进入安宫牛黄丸这个市场,就是冲着这个“二元”的另一极来的。


秘诀?其实就这些




张春波介绍,安宫牛黄丸,白云山一直都有生产,只是一直没有当作重点产品来操作。直到2010年重新启动,经过短暂的摸索后,形成了营销策略。“这几年的增长一直是比较明显的,只是由于之前处于市场布局与开发阶段,量没爆发出来,没有引起行业的注意。”对于这次引起行业的轰动,他认为只是一个“量变到质变”的过程而已。


在谈及白云山中一的安宫牛黄丸为什么能成长得那么快的时候,他表示,这与产品定位、市场布局、战略战术的执行以及整体的造势都是分不开的。在以前的媒体采访中,他一再提到“二元定律”、“千万连锁”、“黄金单品”等关键词。“其实核心内容就这些。”他说,“只是我们的团队坚信设定的目标并强有力的执行下去了。”


至于接下来的事情,他也认同前面文章中提到的,会有越来越多的生产厂家加入竞争的观点。“安宫牛黄丸这块蛋糕会越来越大,这是毫无疑问的,但是你能分多少就要看自己的能力了。”他直言。


在越来越激烈的竞争中,他认为白云山中一需要同时肩负着“挑战者”与“防守者”双重角色——即要继续在销售额上向市场老大发起冲击,同时也要守住其他品牌对白云山中一现有地位的冲击。“要做好这样一个角色其实挺不容易,可以用前有虎后有狼的局面。”他笑言。


不过,他也表示,期待同行互相激励的竞争,共同做蛋糕、共同进步,最终结果是把市场做大。


用创新来武装




对于张春波,或者对于广药而言,把安宫牛黄丸重新做起来,除了是打造一个“黄金单品”之外,还有着更深远的意义——“把以安宫牛黄丸为代表的中医中药文化进行更有力的传播。”


他提到目前业内的一个观点——“中医亡于药”,张春波认为:“这是一个有着深刻反省意义的话题,但又有所偏颇。”


传统中药受到了冷落,中药现代化、与国际接轨等概念流行,很多企业采取了西方医学的评价标准来衡量中药的医疗价值。然而,传统中药大部分都是非独家产品,于是企业在对这些产品的科研投入和市场推广上都不重视,最终这些药物被逐渐边缘化。


而张春波坚信,传统中药能够在医疗发展过程中大放异彩,必然有其独到之处。特别是那些“中华老字号”。“它们在药品组方和药效实际使用价值方面是完全经得起推敲的,但是怎样把它以现代的语言表述出来,或者发掘更多的使用价值?”


于是,白云山中一发起了“创新武装老字号中药”的行动,其中安宫牛黄丸重新开展临床研究是其中一项。这个研究项目是在暨南大学药学院和中一药业联合开展的,通过实验充分阐明该产品的作用机理。“目前相关实验在有序的开展中,部分结果亦已完成,将陆续在相关媒体进行发布。”张春波告诉记者。


此外,白云山中一药业还成立“白云山安宫牛黄研究院”,进一步挖掘安宫牛黄丸背后的文化底蕴,进一步传播传统中药的价值。


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